Loading...

Ako na Inbound Marketing?

28 sep 15 Written by  Pepel Rastislav
Ako na Inbound Marketing?

Najlepší spôsob, ako premeniť cudzincov na zákazníkov a propagátorov vášho podnikania.

 Ste pripravený?

Začnime najdôležitejšou otázkou - prečo Inbound Marketing?
Predtým než pochopíte prečo Inbound Marketing mení spôsob akým svet podniká, poďme na chvíľu premýšľať o tradičnom marketingu.

Tradičný marketing sa zameriava na hľadanie zákazníkov. Všeobecne platí, že sa používajú techniky, ktoré sú PRERUŠENÉ. Tieto techniky by mohli byť čokoľvek od neosobného volania, tlačovej reklamy, televíznej reklamy a nevyžiadanej pošty.

Technológie však robia tieto techniky menej účinnými a drahšími. Caller ID blokuje neosobné telefonáty, televízna reklama je menej efektívna a spam filtre blokujú hromadné e-maily. Stále je možné šíriť posolstvo pomocou týchto kanálov ale stojí to oveľa viac.

Tradičný marketing je PRERUŠOVANÝ a obchodník centrálny. Tradičný spôsob marketingu  môže tlačiť obsah pred tváre ľudí kedykoľvek bude marketér chcieť - a to aj vtedy keď ho potenciálni zákazníci nechcú. Nie je to však príjemný zážitok pre užívateľa - potenciálneho zákazníka. Inbound Marketing tento model obchodníkom v ich hlavách otáča.

Takže metodicky, čo všetko je Inbound Marketing?
Inbound Marketing je zásadný posun v spôsobe, akým pracujeme. Namiesto toho starého, na prerušovaní založených správ, kde obchodník alebo predavač mal všetko pod kontrolou, Inbound Marketing je posilnenie postavenia potenciálnych zákazníkov.

Namiesto rušenia ľudí televíznymi reklamami, by ste mohli vytvárať videá, v ktorých sa potenciálni zákazníci chcú vidieť. Namiesto nákupu grafickej reklamy v tlačených publikáciách, môžete vytvoriť obchodný blog, na ktorého čítanie sa ľudia budú tešiť. A miesto neosobného telefonovania vytvárať užitočný obsah tak, aby vás leads (návštevník, ktorý sa zaujíma o váš obsah) kontaktovali, keď chú získať viac informácií.

Inbound Marketing je marketing zameraný na získanie a hľadanie zákazníkov (zameranie na zákazníka je užitočné). Nechceli by ste sa radšej zaoberať podnikom, ktorý je zameraný na vaše potreby namiesto jeho vlastných?

Pravdepodobne ste narazili na niektoré z vašich obľúbených značiek, ktoré sú aktívne v Inbound Marketingu. Na ich aktivity ukazuje blog príspevok, ktorý sa objaví v hornej časti vyhľadávača (je to nové riešenie, ktoré sa objavilo na LinkedIn) alebo „Product Reviews“, ktoré ste našli na Facebooku.

Inbound Marketing znamená byť súčasťou konverzácie. Byť súčasťou tohto rozhovoru znamená zdieľanie užitočného a relevantného obsahu s celým svetom. Zo všetkého najviac, je to o vytváraní marketingu, ktorý ľudia milujú.

V dnešnom svete majú kupujúci všetku moc. Premýšľajte o procese, ktorým ste prešli, keď ste naposledy vykonali nákup. Volali ste predajcovi a pýtali sa ho na Váš budúci nákup? Alebo ste urobili nejaký on-line prieskum? Som ochotný sa staviť, že ste spravili to druhé.
Toto je Váš priestor na podporu nákupných procesov. Je to priestor pre vás, aby ste pripojili a pripútali svojich potenciálnych zákazníkov tak, aby robili správne rozhodnutia v ich prospech.

Tak ako je to vlastne s Inbound Marketingom?
No, najlepší spôsob ako začať je, že porozumiete Inbound Marketingovej metodike.
Ilustrujú ju štyri fázy, ktoré tvoria Inbound Marketing a predajný proces. Tieto fázy sú Prilákať • Previesť • Uzatvoriť •  Potešiť

Na začiatok budete musieť prilákať cudzincov na vaše stránky a premeniť ich na návštevníkov. Jedným z najdôležitejších nástrojov na prilákanie nových užívateľov sú blogy, optimalizácia vašich webových stránok a sociálne médiá.

Ale to nekončí. Potom, čo ste prilákali nových návštevníkov, ďalším krokom je previesť niektorých z nich na lead (návštevník, ktorý študuje váš obsah) a zhromažďovať ich kontaktné údaje. Prinajmenšom, budete potrebovať ich e-mailové adresy. Kontaktné informácie je svet peňažnej meny. Aby Vaši návštevníci začali používať túto menu ochotne, budete im musieť ponúknuť niečo na oplátku („platba“).

Základ úspešného Inbound Marketingu.
Vaša „platba“ prichádza v podobe ponúk ako sú e-Books, sprievodcovia, alebo tipy na články s ohľadom na informácie, ktoré môžu byť zaujímavé a hodnotné pre vašich leads. Návštevníkov môžete premeniť na leads pomocou toho, čo sa nazýva proces prevodu. Komponenty webovej stránky ako výzva k akcii a Landing Pages (vstupná stránka) môžu lákať návštevníkov a pomáhať o nich získať informácie.
Zamerajte sa na to, aby ste pritiahnutých návštevníkov transformovali na leads. V ďaľšej fáze na pomoc predaju môžu byť použité nástroje ako e-mail a CRM.

Inbound Marketing je predovšetkým o dávaní pozoruhodného obsahu pre svojich užívateľov, či už sú to návštevníci, leads, alebo existujúci zákazníci. Len preto, že niekto je už zákazníkom neznamená, že na neho môžete zabudnúť! Spoločnosti využívajúce Inbound Marketing aj naďalej potešujú a zapájajú svoju zákaznícku základňu, menia ich na šťastných propagátorov produktov a služieb, ktoré milujú. Potom sa celá metodika začína opäť od začiatku, keď promotéri hovoria prostredníctvom svojich sietí s väčším množstvoch cudzích ľudí a šíria obsah o svojich produktoch a službách.

Čo ste nevideli v predchádzajúcej metodike je "analyzovať" Prečo?
Analýza je súčasťou všetkého, čo urobíte s vašou Inbound Marketing stratégiu. Všetko, čo robíte je potrebné analyzovať - nejaký kus obsahu, ktorý vytvoríte, akúkoľvek spustenú kampaň, alebo marketingovú akciu, ktorú ste vykonali.
Ak chcete byť skutočný Inbound Marketing obchodník (a skutočne úspešný), potrebujete vedieť, čo funguje, čo nie a ako implementovať nové riešenia a zlepšiť svoje úsilie tak efektívne, ako je to možné. A opäť jediný spôsob, ako to urobiť je priestor na analýzu vašej práce. A to je priatelia dôvod, prečo Inbound mení spôsob, akým svet robí marketing a predaj.

Nevyhnutne sa naučte osvedčené postupy, ktoré tvoria silnú Inbound stratégiu.

Aké sú základy Inbound úspechu?
Pred použitím Inbound Marketingu je dôležité pochopiť základy. Pamätajte si, že spotrebitelia nechcú byť zahltení predajom, chcú sa vzdelávať. A Inbound taktiky môžu priniesť druh informácií, ktoré vaši leads potrebujú, aby im pomohli robiť inteligentné, dobre informované rozhodnutia.
Môžeme začať Inbound MKTG osvedčenými postupmi, ktoré mám na mysli. Po prvé, pomocou kupujúcich persón, pomocou nákupunej cesty, vytvorením pozoruhodného obsahu a vedením ako ho využiť. Začnime pohľadom na to, ako používať kupujúce persóny.

Na vašich stránkach nechcete len nejakú návštevnosť na stránke, chcete tú správnu návštevnosť stránky. Chcete, aby sa ľudia s najväčšou pravdepodobnosťou stali leads a nakoniec sa zmenili na spokojných zákazníkov. Kto sú tí "správni" ľudia? Tí správni ľudia sú vaši ideálni zákazníci, ktorým hovoríme vaša kupujúca persóna.

Kupujúce persóny sú polovymyslené reprezentácie ideálneho zákazníka na základe reálnych dát a štúdií o demografii, správaní, motivácii a cieľoch.
Persóny sú vytvorené pomocou výskumu, analýzy a bližšieho zacielenia kto už od vás kupoval. Môžu vám pomôcť dostať sa do myslenia vašich potenciálnych kupcov a vytvoriť správny obsah.

Pri vytváraní správneho obsahu, budete efektívne lákať ideálnych návštevníkov, meniť ich na leads a nakoniec premienať na zákazníkov. Kupujúce persóny sú lepidlom, ktoré držia každý aspekt Inbound marketingu pohromade.

Takže sa dá povedať, že je to docela veľký problém, ale ako si vytvoriť kupujúcu persónu? Existujú tri veci, ktoré treba mať na pamäti - prieskum, identifikácia trendov a vytvorenie profilu persóny. Po prvé: urobte si vlastný prieskum. Kupujúca persóna musí byť založená na aktuálnom prieskume, nie predpokladoch. Áno, prieskum nejakú dobu trvá, ale ak je niektorý z týchto predpokladov nepresný, vaše persóny budú tiež.

Pri vykonávaní výskumu ako rozvíjať svoje kupujúce persóny, existuje niekoľko otázok, ktoré sa môžete opýtať. Jeden zo spôsobov, ako začať je žiadať odpovede od svojich existujúcich zákazníkov na rôzne otázky, ktoré sa dotýkajú ich demografie, cieľov a výziev.

Položte otázky ako:
Aká je vaša úloha práce? Váš titul?
V akom priemysle alebo odvetví vaša spoločnosť pracuje / aká je vaša úloha?
Čo sa snažíte dosiahnuť?
Aké sú vaše najväčšie výzvy?
Ako ste získali nové informácie pre vzdelávanie dôležité pre vašu úlohu?
Používate internet a vyhľadávate dodávateľa alebo produkty?

Nemusíte sa pýtať na tieto otázky slovo za slovom. Dávajte otázky špecifické pre váš odbor, takže na oplátku dostanete konkrétne odpovede. A vždy sa zameriavajte na "prečo" alebo motívy vašej kupujúcej persóny, nie na ich akcie. Následná otázka a skoro každý otázka by mala byť "prečo?" Prostredníctvom týchto rozhovorov sa snažíte pochopiť vlastné ciele, správanie a motivácie vašej persóny. To, čo ju v skutočnosti poháňa? Ľudia nie sú dobrí v opise seba samých a preto je dôležité, aby ste to z nich vypáčili. Odhalenie ich motívov môže viesť k naozaj silnenej obsahovej stratégii.

Tak, ako urobíte výskum?
Začnite s rozhovormi so svojimi súčasnými zákazníkmi, bývalými zákazníkmi, potencionálnymi záujemcami a dokonca aj so svojmi spolupracovníkmi. Vaša súčasná zákaznícka základňa je ideálnym miestom, kde začať, pretože si už zakúpili váš výrobok a sú v spojení s vašou spoločnosťou. Aspoň niektorí z nich pravdepodobne ilustrujú vašu cieľovú persónu. Skúmajte "dobrých" aj "zlých" zákazníkov.

Keď už ste hovorili s niekoľkými ľuďmi, je čas začať hľadať trendy. Vzorové a podobné odpovede persón na otázky v prieskume ukazujú na to kto vaše persóny naozaj sú.
Ako dlho trvá prieskum, aby ste vytvorili persóny? Tak dlho ako je potrebné definovať trendy. Sledujte spoločné rysy a podobnosti medzi rôznymi druhmi odpovedí, ktoré ste získali.
Možno ste premýšľali koľko persón by ste mali mať? Ak si začnete všímať trendy, ktoré vám pomôžu zamerať sa na vaše kupujúci persóny tak toľko, koľko potrebujete.

Dobre urobili ste si vlastný prieskum a persóny určili trendy. Posledným krokom je zostaviť tento prieskum a vytvoriť profilu persóny. Chcete, aby tieto profily obsahovali informácie o tom, kto vaša persóna je s využitím informácií o jej zázemí, jej demografii, jej cieľoch a výzvach. Budete tiež chcieť, aby bola súčasťou vášho plán tak, aby jej pomohol. Zahrňte spoločné námietky, ktoré by mohli mať persóny na váš produkt alebo službu a používajte ich skutočné citácie. Napokon, aký lepší spôsob by reprezentoval vašu persónu, než používaním jej vlastných slov?  Určite to bude jednoduchšie aj pre zamestnancov, ktorých sa to týka, aby jej porozumeli.

Pozrime sa na príklad toho, ako môže v skutočnosti vyzerať kompletný profil kupujúcej persóny.
V tomto príklade sa pozeráme na persónu s menom: Jana. Jana je príklad vytvorený pomocou softvérovej spoločnosti XY databázy, hovorme jej XYX. Urobili prieskum a identifikovali niektoré trendy.
Tu je to, čo dali dokopy: Žena vo veku okolo 40-45. Má veľmi pokojné vystupovanie a zvyčajne má asistenta na monitoring hovorov. Jej cieľom je udržať zamestnancov šťastných a nízku fluktuáciu. Musí tiež podporovať právne a finančné tímy. Z niektorých spoločných výziev, na ktorých sa podiela s malým personálom, sa rozvinú veľké zmeny v celej spoločnosti.

Takže niečo o riešeniach?
No, XYX najlepšie pomôže Jane tým, že pre ňu vytvorí ľahkú správu všetkých dát zamestnancov z jedného miesta a integráciu so svojimi súčasnými právnymi a finančnými systémami. Spoločnosť by mala byť pripravená na spoločné námietky, že Jana má obvykle strach zo straty dát pri prechode na nový systém. A Jana nechce zaúčať celú spoločnosť ako systém používať.

Po rozhovoroch s niekoľkými dodávateľmi, ktorí boli schopní zapracovať Janine výhrady vysvitlo „V minulosti bolo ťažké zaviesť do celej spoločnosti nové technológie. A musela som sa vysporiadať so zložitou integráciou databáz a softvéru iných oddelení.“ Tieto výhrady môžu pomôcť zamestancom softvérovej spoločnosti pri ďalšej komunikácii s Janou. Tieto persóny vám dajú naozaj jasnú predstavu o tom, kto by mohli byť potenciálni zákazníci, o čo sa zaujímajú, čím sa zaoberajú a to na čom pracujú.

Ale pri vytvorení skvelej Inbound stratégie nestačí vedieť koho sa snažíte získať, musíte tiež vedieť, čo chce vidieť. A pre koho sú určené kupujúce persóny? Je to B2B, B2C, alebo neziskovka? Kupujúce persóny sú nevyhnutné pre akýkoľvek druh podnikania.

A kde kupujúca persóna vlastne je?
Táto otázka nás privádza k nákupnému procesu. Každá interakcia vašej persóny s vašou firmou by mala byť šitá na mieru, tak aby bola tam, kde sa persóna v nákupnom procese nachádza.

Nákupný proces je aktívny proces prieskumu, ktorý predchádza nákupu. Poznať nákupný proces vašej persóny bude kľúčom k vytvoreniu čo najlepšieho obsahu.
Nehovoríme o hornej, strednej alebo dolnej časti lievika. Kupujúceho cesta sa skladá z 3 fáz: z fázy uvedomenia, fázy zvažovania a fázy rozhodnutia, ktoré zobrazujú skúsenosti, cez ktoré prechádza potenciálny zákazník.

Každý z vás prešiel nákupným procesom. Je to cesta, ktorú ste vykonali, keď ste museli vyriešiť problém, skúmali ste možné riešenia vrátane toho najlepšieho.

Uvedomenie je, keď  váš potencionálny zákazník skúma a vyjadruje sa o probléme alebo o príležitosti.
Robí si vlatný informačný prieskum, aby lepšie pochopil, zadefinoval a dal meno svojmu problému.

Zvažovanie je, keď zákazník jasne definoval a pomenoval problém alebo príležitosť. Je otvorený prieskumom a prichystaný porozumieť všetkým dostupným krokom alebo metódam, aby vyriešili stanovený problém alebo možnosť.

Rozhodnutie je, keď sa zákazník už rozhodol o stratégii riešenia, metóde alebo prístupe. Zostavil si dlhý zoznam všetkých dostupných dodávateľov a produktov podľa danej stratégie riešenia. Urobí si prieskum a tento dlhý zoznam zredukuje až na minimum a na záver urobí konečné rozhodnutie o kúpe.

Tu je príklad zo života nákupného procesu.
Boli ste niekedy chorý? Áno, som si istý, že áno. Pamätáte si ten pocit, ako ste sa cítili, keď ste boli chorý, ale neboli ste si istý, čo vám je.

Vo fáze uvedomenia zažívate symptómy alebo ťažkosti. V tomto prípade, máte pocit, že vás bolí krk, máte horúčku a ste ubolený vo všetkých kútoch sveta. Pýtate sa „čo je to so mnou?“

Vo fáze zvažovania ste, keď váš problém dostal meno a teraz potrebujete vypočítať možnosti. Uvedomujete si a-h-a! Mám zapálené hrdlo, ale aké sú moje možnosti pre zmiernenie alebo vyliečenie tohoto symptómu?

Tu je miesto, kam príchádza narad fáza rozhodovania ako vyriešiť problém. Ak máte zapálené hrdlo zveríte sa do primárnej starostlivosti lekára, idete na pohotovosť, alebo na kliniku. Ste rozhodnutý ísť na drahé vyšetrenie, ale nevadí ste poistený a počítate s danou možnosťou.

Takto vypadá ukážka nákupného procesu z pohľadu zákazníka.
Ale predstavte si vás ako obchodníka, alebo v tomto prípade - lekára. Lekár zvyčajne počúva aké máte symtómy, poskytuje možnosti, aby ste sa cítili lepšie a predpíše vám ideálne riešenie. Ale čo ak lekár v ordinácii nevenoval pozornosť vašim symtómom a okamžite vám dal nejaký liek. Nie je to príjemný zážitok.

To je to, čo sa môže často stať s obsahom webových stránok. Namiesto toho, aby sme vytvorili obsah, ktorý pokrýva problémy kupujúcej persóny a možné riešenia, skončíme na vysvetľovanie prečo sú naše výrobky a služby tou najlepšou voľbou.

Návštevníci webových stránok môžu prísť na vaše webové stránky prvýkrát v niektorom z rôznych etáp ciest kupujúceho, ale musíte mať obsah pripravené pre každú fázu.
Máte dobrý pocit z nákupného procesu? Poďme otestovať vaše vedomosti, pretože ak ide o Inbound Marketing možností nákupného procesu je veľa.

Ak by ste vytvorili blog o vašom produkte alebo službe, ktorej fáze nákupného procesu by sa mala týkať?

A. Fáza uvedomenia
B. Fáza zvažovania
C. Fáza rozhodnutia

Váš produkt alebo služba s najväčšou pravdepodobnosťou pomôže vyriešiť problémy vašej persóny, ale to neznamená, že blog patrí do fázy povedomia. Váš produkt a služba bude nejakou formou ponúkať riešenie, ale v tomto prípade bude váš blog hovoriť o vás. Takže toto by bola fáza rozhodnutia. Ale v skutočnosti blogy neslúžia vo fáze rozhodovania. Trošku zavádzajúca otázka!

Ak vytvárate obsah, hlavne ak ide o blogy, sústreďte sa na vzdelávanie. Nie vzdelávanie o tom, kto ste a čo robíte, ale vzdelávanie o problémoch a ich riešeniach. Je to spôsob Inbound Marketingu. Spôsob, ako budovať dôveru.

Akonáhle pochopíte svoje kupujúce persóny a ich nákupný proces je na čase začať robiť Inbound Marketing. Inbound Marketing nemôže existovať bez obsahu a preto najlepším tréningom je obsah šitý na mieru.

Inbound Marketingu je obsah plus kontext.
Váš obsah je váš marketingový nástroj. Veci, ako sú blogy, interaktívne nástroje, fotky / infografiky, videá a e-knihy / prezentácie sa snažia prilákať, premeniť, uzatvoriť a potešiť.

Kontext je pre koho obsah tvoríte: nemôžete len písať hocijaké blogy, musíte ich písať správne - šité na mieru toho koho chcete získať a o tom čo ich zaujíma.

Najlepší obsah, ktorý je naozaj pohonnou hmotou celej Inbound Marketing stratégie - musí byť založený na správnom kontexte. Nestačí len napísať blog alebo odoslať e-mail. Obsah v blogu a e-mail je potrebné prispôsobiť tomu, koho sa snažíte získať (zákazníka), aby prejavil čo najväčší záujem (v závislosti v ktorej fáze nákupného procesu sa nachádza).

Dôležité je váš obsah podporiť.
Presvedčte sa, že je obsah k dispozícii pre vaše kupujúce persóny, a že ho vedia nájsť. Distribúcia obsahu je to, čo vytvára kontext pre váš obsah. Nestačí mať iba skvelý obsah. Musíte mať spôsob, ako dostať obsah von do sveta. Distribúcia robí obsah relevantným.

Existuje niekoľko rôznych nástrojov, ktoré môžete použiť na distribúciou obsahu. Správna distribučná technika dostane správny obsah k správnej osobe v správny čas. Môžete použiť vaše webové stránky, obchodné blogy, sociálne médiá, landing pages, výzvy k akcii a marketingové e-maily. Len sa uistite, že používate taktiky, ktoré pomáhajú váš obsah dostať ku kupujúcim persónam, tam kde trávia svoj čas. Pokiaľ netrávia svoj čas na Twitteri, Twitter nesmie byť hlavnou súčasťou vášho plánu distribúcie.

A tu sme sa dostali ku koncu Inbound Marketing osvedčených postupov. Nezabudnite robiť prieskum, vývoj a implementáciu kupujúcej persóny. Potom kombinujte nové poznatky s nákupným procesom a to vám pomôže vytvoriť a využívať kvalitný obsah.

Inbound Marketing berie svet útokom.
Poďme sa pozrieť na to, čo jedna spoločnosť urobila s Inbound Marketingom a ako vyzerá účinok a výsledky Inbound Marketing stratégie v akcii.

CFO On-Call je poradenská skupina vo finančných službách. Spoločnosť má šikovný proaktívny tím finančných riaditeľov, finančných kontrolórov a obchodných poradcov s viac ako 20 rokmi skúseností, ktoré pomáhajú majiteľom podnikov v Austrálii a na Novom Zélande. Vedenie tímu v CFO si uvedomilo, že spoločnosť musí zlepšiť ich marketingové stratégie, aby boli aj naďalej úspešní, pretože tradičné metódy už nefungujú ako kedysi.

Marketingový tím sa veľmi spoliehal na telemarketing generujúci predaj a vstupné volanie na generovanie leadov pre predaj. Časom zistili pokles a už nemali dostatok leadov na podporu svojich nových zákazníkov alebo partnerských kanálov  .

Postrádali silu digitálnej prítomnosti a autoritu pre vyhľadávače. Ich webové stránky a blog články nefungovali dosť dobre pre lead generáciu. Keď začali s Inbound Mraketingom bojovali s otázkou ako vzdelávať svojich potenciálnych klientov o službách.

Našťastie pochopili hodnotu Inbound Mraketingu a začali rozširovať  rozvíjať online zameraný na generovanie leadov, aby podporili svoje finančné zisky. Marketingový tím začal pracovať na rozvoji ich nákúpnej persóny a vytvorili detailný profil zástupcu ich cieľového publika.

Určite máte ešte mnoho nezodpovedaných otázok.
Pomôžeme vám, pretože vás máme radi.

 

Pripravujeme:
Optimalzácia obsahu pre SEO (október 2015)
Tvorba obsahu s účelom (november 2015)
Základy blogovania (december 2015)
Zosilňovanie obsahu so socálnymi médiami (január 2016)
Anatómia Landing Pages (február 2016)
Správa ďaľších krokov s Thank You Pages (marec 2016)
Posielanie správneho e-mailu správnej osobe (apríl 2016)
Sila Smarketingu (máj 2016)
Narábanie s procesom predaja v Inbound Marketingu (jún 2016)
Piliere potešenia (júl 2016)

 All works

Tento web používá k poskytovaniu služieb, personalizácii reklám a analýzu návštevnosti súbory cookie. Používaním tohoto webu s tým súhlasíte.

Od 25. mája 2018 zdieľame všetky informácie o novinkách Virtue v súlade s GDPR a vyhlásením o ochrane súkromia.